Desde Sibberia te contamos que es la técnica Spin Selling, cuáles son sus objetivos, efectividad y beneficios.
El Spin Selling es un método de ventas creado por Neil Rackham en 1988. Ese mismo año publicó un libro con el mismo nombre que esta efectiva técnica.
Neil Rackham, estaba convencido que los modelos comerciales tradicionales, debían ser transformados por métodos de escucha activa y que los equipos de trabajo de pequeñas y grandes corporaciones debían impregnar de esta técnica en sus discursos comerciales.
A Neil Rackham le llevó un total de 12 años de estudio y más de 35.000 llamadas de ventas para llegar a la conclusión que los equipos de ventas debían renovarse en sus metodologías.
¿Qué significa SPIN?
Detrás de cada una de estas letras, está el significado de cada parte de esta técnica.
¡Veámoslo!
S-P-I-N
S- Situación: Se plantea una situación hipotética pero no muy lejos de la realidad del día a día del cliente.
En definitiva, se trata de hacer preguntas de situación para saber dónde se encuentran sus prospectos: Desde sus procesos y puntos hasta planes y resultados competitivos.
Nota: Las preguntas específicas van a depender del producto que vendas o de tus servicios.
P- Problema: Se identifica un posible problema en esa situación que hemos generado anteriormente.
En esta etapa, es dónde los representantes de ventas deben especificar las posibles oportunidades.
Nota importante: Es muy posible que la empresa no sepa que tiene un problema. Deberás ahondar en las posibles soluciones para agregar valor.
I: Implicación: Se cuantifica el problema, la implicación y sus posibles repercusiones.
Según el creador de este infalible método, una vez llegados a esta parte del proceso, se deberá tener una nueva apreciación del problema.
Los vendedores de alto rendimiento ahondan y hacen el doble de preguntas en la parte de implicación que un vendedor medio o de bajo rendimiento.
En concreto, el propósito de estas preguntas es hacer que tu cliente vea que el problema no es tan simple y que no va a poder apañárselas por sí mismo; además de las consecuencias negativas y el agravamiento del problema si no le pone una solución inmediata.
N: Need. Payoff: Se pone en valor la solución al problema (y por qué merece la pena buscar soluciones inteligentes y pagar por ello). Need-Payoff = Necesidad de pago.
Las preguntas en esta parte del proceso, animan a los compradores a explicar los beneficios de tu producto o servicio con sus propias palabras, lo cual, es mucho más persuasivo que escuchar a los propios vendedores describir tales beneficios.
Además, estás preguntas también te servirán para centrar el valor, la importancia y la utilidad de tu producto o servicio.
Una de las cosas que tienes que tener muy en cuenta en esta etapa, es no hacer preguntas que resalten problemas que tu producto o servicio no pueda solucionar.
En definitiva, la idea del Spin Selling en ventas, es profundizar en los métodos de persuasión para presentar al cliente una situación potencialmente problemática; y darle a entender que le saldrá más rentable contar con soluciones que cuenten con profesionales expertos (aunque tenga que pagar por ello), poniendo una solución efectiva antes de que el problema persista o se agrave por no poner las medidas y soluciones necesarias a tiempo.
El asesoramiento que recibe el cliente por la parte del vendedor, será la base de la confianza entre ambos y esta confianza es que generará la propia venta.
¿Conoces las etapas de la venta con el método spin?
- APERTURA: También podemos llamarla “preliminares”.
- INVESTIGACIÓN:
- CAPACIDAD DE DEMOSTRACIÓN:
- OBTENCIÓN DE COMPROMISO.
La conclusión es que el Spin Selling es una técnica de venta que se basa en realizar una serie de preguntas sobre: Situación, problema, implicación y necesidad de pago.
Cada una de estas preguntas tiene un propósito muy claro y con un orden muy específico para tener éxito en la venta.
En Sibberia tenemos la fortuna de contar con Javier, un facilitador experto en esta técnica donde proporcionará a tu equipo de ventas la formación específica y necesaria para que tu equipo se convierta en un equipo de ventas de alto rendimiento, repercutiendo directamente en la cuenta de resultados de tu empresa.
Dirigido principalmente a:
- Equipos comerciales.
- Managers de equipos comerciales.
- Gerentes de pymes y personal con responsabilidades de negociación.
Objetivos:
- Conocer en profundidad y entrenar la técnica Spin Selling. Actualmente esta técnica es la más usada en EE.UU y en Europa además de ser impartida en las escuelas de Negocios más prestigiosas.
- Centrar el entrenamiento en situaciones reales para aprender a conducir al cliente hacia nuestra solución a través de las preguntas idóneas en cada una de las fases anteriormente comentadas.
- Aprender a escuchar al cliente realizando las preguntas idóneas en cada etapa.
- Ser capaces de presentar correctamente la solución (servicio o producto) que el cliente deseaba escuchar al finalizar el proceso de venta.
Contenido:
- Venta consultiva en B2B
- Técnica Spin Selling
- Las 4 etapas de la venta.
- Dinámicas prácticas.
¿Cuál será la metodología?
- Entrevista previa con un responsable para conocer ejemplos de las situaciones reales que se encuentran a diario los participantes del curso.
- Trabajaremos con la metodología “Learning by Doing” asentando todos los conocimientos con ejercicios prácticos; y para ello, será necesaria la colaboración activa de todos los participantes del curso.
Os dejamos el enlace a nuestra cuenta de instagram para que veas el reel de nuestro facilitador, donde nos explica un poco más sobre esta formación tan interesante y necesaria.
Si necesitas más información o si después de leer este artículo tienes claro que tu departamento de ventas necesita estos conocimientos para mejorar tu cuenta de resultados y las habilidades de tus equipos, no dudes en contactar con nosotros en nuestro apartado de contacto o directamente por mensaje privado en cualquiera de nuestras redes sociales activas.
Aprovechamos para invitarte que nos sigas en Instagram: @sibberiapersonas.
¡Os deseamos un fantástico fin de semana!
🙂
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